當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 做一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理 作者：佚名 日期：2003-5-7 字體：[大] [中] [小]

　　一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須做好以下三件事：安內(nèi)、攘外和遠(yuǎn)景規(guī)劃。 

　　“安內(nèi)”包括樹立經(jīng)理的威信，提高員工的士氣，分配好利益，合理分工，充分發(fā)揮員工的才能。 

　　“攘外”包括獲取總部的各項(xiàng)營銷政策支持，在不損害公司利益前提下，提高經(jīng)銷商的積極性；協(xié)調(diào)處理好各經(jīng)銷商的區(qū)域和市場利益；關(guān)注市場變化，順應(yīng)發(fā)展趨勢，隨時(shí)采取有力措施打擊競爭對手，獲取市場業(yè)績；做好廣告宣傳，提高產(chǎn)品和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹�名度和美譽(yù)度，建立“品牌”效應(yīng)；解決經(jīng)銷商和消費(fèi)者的疑難問題，樹立企業(yè)負(fù)責(zé)任的良好形象；與當(dāng)?shù)卣�府機(jī)構(gòu)、相關(guān)部門多溝通，實(shí)施大范圍內(nèi)公關(guān)計(jì)劃。&nb
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　　“遠(yuǎn)景規(guī)劃”包括為員工提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓員工在工作中得到鍛煉和提高；實(shí)施“接班人”培養(yǎng)計(jì)劃，為企業(yè)營銷后繼有人奠定基礎(chǔ)；注重和加強(qiáng)企業(yè)在當(dāng)?shù)刂�名度和美譽(yù)度的提升；預(yù)測當(dāng)?shù)厥袌鲎兓�的趨勢，�?guī)劃出企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹虚L期發(fā)展方案和目標(biāo)。 


“安內(nèi)”是基石
　　“商場如戰(zhàn)場”，孫子曰：“兵者國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也�！变N售經(jīng)理如同戰(zhàn)場上的將軍一般，肩負(fù)著整個(gè)公司的銷售、也即存亡的關(guān)鍵作用。此時(shí)，安定內(nèi)部就成為銷售戰(zhàn)場上穩(wěn)固的基石。 

　　安定內(nèi)部的前提是經(jīng)理有威信。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先會選擇合適的時(shí)機(jī)，樹立自身的威信，即聲威信譽(yù)。經(jīng)理威信的高低反映了經(jīng)理的素質(zhì)水平的高低，威信更是一種力量——一種影響力，一種潛移默化、為眾人樂于接受的影響力。每個(gè)下屬都希望自己的領(lǐng)導(dǎo)是有威信的，而且樂于在有威信的領(lǐng)導(dǎo)下工作，這是人之常情。所以領(lǐng)導(dǎo)必須要有威信。 

　　經(jīng)理威信的高低直接影響到他今后所開展的公關(guān)攻勢的效果，反之公關(guān)藝術(shù)的高低也會對樹立和塑造經(jīng)理的自身形象起推動(dòng)作用。我到浙江某地?fù)?dān)任經(jīng)理時(shí)，首先詳盡的了解了當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，以迅雷不及掩耳之勢解決了當(dāng)時(shí)存在的幾個(gè)老大難問題，以身作則，充分放權(quán)，果斷決策，結(jié)果很快樹立了自己在員工心目中的威信，從而為迅速啟動(dòng)市場奠定了較好的基礎(chǔ)。 

　　樹立威信的同時(shí)，我與每一個(gè)員工進(jìn)行溝通，了解他們個(gè)人的性格和特長，并在了解的基礎(chǔ)上，充分信任，足夠多的放權(quán)，我自己明確表示：我是銷售經(jīng)理，不是大業(yè)務(wù)員，我不會干涉業(yè)務(wù)員具體的工作情況；但是，如果業(yè)務(wù)員碰到解決不了的情況，我是他們的后勤服務(wù)人員，我會負(fù)總責(zé)的。這樣，不但給予他們足夠的信心，而且很好的解決了他們的后顧之憂。后來銷售工作順利開展，我則非常清閑，因?yàn)楣ぷ鞫加蓸I(yè)務(wù)員做了，同時(shí)整個(gè)分公司工作氛圍十分融洽，年底分公司取得了令人滿意的銷售業(yè)績。 

　　最后是在利益分配上，我采取綜合平衡效益法。由于各人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)不一樣，有的市場容量大，而且市場環(huán)境較好；另外一些市場容量小，同時(shí)市場環(huán)境也較差，我與分公司員工經(jīng)過集體協(xié)商，最終采取綜合平衡效益法，比較好的解決了利益分配這個(gè)大難題。員工積極性也大大提高了。 



“攘外”是關(guān)鍵
　　“攘外”是銷售經(jīng)理最需重視的工作。沒有市場業(yè)績的取得就沒有能力的體現(xiàn)，每個(gè)銷售經(jīng)理要想獲得他人的認(rèn)可，最重要的指標(biāo)就是銷量和銷售額，即“攘外”所包含的內(nèi)容。 

　　“攘外”面對的第一個(gè)對象是經(jīng)銷商。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會隨時(shí)了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，熟悉每個(gè)重要的經(jīng)銷商。他們能很好的預(yù)測市場變化的格局，順應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，對經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，重新篩選。一位同仁為銷售一種新的高檔產(chǎn)品，果斷將一位公司的長期經(jīng)銷商撤消掉，因?yàn)槟俏唤?jīng)銷商只能經(jīng)銷低檔產(chǎn)品，而重新選擇了一位經(jīng)銷商。同時(shí)，由于經(jīng)銷商是“惟利是圖”，在不損害公司利益的前提下，適度獲取總部的各項(xiàng)營銷政策支持，提高經(jīng)銷商的積極性，同時(shí)解決好經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的困難，服務(wù)好經(jīng)銷商。這點(diǎn)在我從事彩電、空調(diào)銷售過程中頗有體會。 

　　“攘外”的第二個(gè)對象是競爭者。我所從事的家電業(yè)本身是中國各行中最具競爭力、最市場化的行業(yè)，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一定要隨時(shí)準(zhǔn)備采取有力措施打擊競爭對手，獲取市場業(yè)績。在一個(gè)市場容量固定的環(huán)境下，我們只能是從競爭者口中搶奪市場，市場本身就是這樣的；而在一個(gè)新興行業(yè)里，也只有通過競爭，才能開發(fā)出更多、更新的產(chǎn)品，才能合力把整個(gè)市場擴(kuò)大�？偠�言之，銷售經(jīng)理必須時(shí)刻關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)，并采取綿綿不絕的攻勢，才可能取得市場上的勝利。 

　　“攘外”的第三個(gè)對象是消費(fèi)者。在消費(fèi)者這塊，銷售經(jīng)理的職責(zé)就是做好廣告宣傳，提高產(chǎn)品和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹�名度和美譽(yù)度，建立起企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者心目中的“品牌”效應(yīng)。許多銷售人員感覺總部下?lián)苜M(fèi)用少，而做電視、報(bào)紙廣告費(fèi)用大，心有余而力不足，我也多次碰到這種難題，后來我采取的是“決勝終端”的方式，就是將有限的廣告費(fèi)用投入到各大賣場、超市，投入到當(dāng)?shù)氐母鞣N郵報(bào)、DM廣告中去，同時(shí)在商場內(nèi)外舉行形式多樣的、連續(xù)不斷的促銷活動(dòng)（前提是花費(fèi)要少），另外就是支持商家在當(dāng)?shù)孛襟w做宣傳。通過各種方式，最終較好的解決了消費(fèi)者難了解企業(yè)產(chǎn)品的問題（以上只需要銷售經(jīng)理策劃和指揮即可，具體實(shí)施完全可由下面的業(yè)務(wù)員去具體操辦）。 

　　“攘外”的最后一個(gè)對象是各級政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位，尤其是各相關(guān)政府機(jī)關(guān)。中國的國情一向是“法”與“情”相結(jié)合，而在許多地方，“情”更甚于“法”。與當(dāng)?shù)卣�府機(jī)構(gòu)、相關(guān)部門多溝通，實(shí)施大范圍內(nèi)公關(guān)計(jì)劃，不僅對企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售任務(wù)有意義非凡的作用，更由此可以提高銷售經(jīng)理的綜合素質(zhì)和在當(dāng)?shù)�、在行業(yè)內(nèi)的地位。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理往往在這一塊是做的比較好的。 

“遠(yuǎn)景規(guī)劃”體現(xiàn)人生價(jià)值
　　我一直認(rèn)為，在銷售經(jīng)理必須做好的三件事中，“遠(yuǎn)景規(guī)劃”是最能體現(xiàn)其人生價(jià)值的事情。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理如能做到“遠(yuǎn)景規(guī)劃”，不僅是對他個(gè)人的負(fù)責(zé)，更是對他所管轄的員工的負(fù)責(zé)、對他所在的企業(yè)的負(fù)責(zé)，只有這樣的銷售經(jīng)理，才算得上是真正的企業(yè)的財(cái)富，是社會的寶貴資源。 

　　“遠(yuǎn)景規(guī)劃”中首先應(yīng)該包括分析預(yù)測當(dāng)?shù)厥袌鑫磥韼啄陜?nèi)變化的趨勢，比如物流系統(tǒng)的發(fā)展對傳統(tǒng)商業(yè)的影響，大型超市和連鎖店對傳統(tǒng)的百貨商場、零售市場的影響，新興民營經(jīng)濟(jì)的興起對走傳統(tǒng)代理、包銷的個(gè)體戶的影響、企業(yè)在變化的市場環(huán)境下應(yīng)采取的相適應(yīng)的措施和舉措等等。在空調(diào)業(yè)，現(xiàn)在許多企業(yè)紛紛將以往依托大代理商的營銷制度變革為越來越依托大的家電連鎖超市，如蘇寧、永樂等家電大鱷。作為尋常的銷售經(jīng)理，他們最多針對他們在職時(shí)的情況來考慮市場，而優(yōu)秀的銷售經(jīng)理則考慮到他離開后一年、三年甚至五年后的市場建設(shè)。 

　　只做分析預(yù)測市場不等于全部的“遠(yuǎn)景規(guī)劃”，遠(yuǎn)景規(guī)劃還包括為員工提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓員工在工作中得到鍛煉和提高；實(shí)施“接班人”培養(yǎng)計(jì)劃，為企業(yè)營銷后繼有人奠定基礎(chǔ)�，F(xiàn)在有太多的企業(yè)，太多的銷售經(jīng)理，只考慮如何使用人才，而不知道、也根本沒有興趣有意識的培養(yǎng)人才，尤其是“接班人”，這樣的弊端實(shí)在是太多了。我初進(jìn)營銷界時(shí)，一個(gè)同事生病2個(gè)月，結(jié)果掉下的工作沒有任何人負(fù)責(zé)，銷售工作為此而中斷。后來，我在北京，浙江等地工作時(shí)，就開始有意識的、并逐步形成了“接班人”培養(yǎng)制度，每個(gè)業(yè)務(wù)員都要有一個(gè)潛在的接班人，甚至連一些產(chǎn)品的促銷員都要有“接班人”，以免發(fā)生工作銜接不上的情況發(fā)生。事后證明，這種制度確實(shí)幫我們解決了不少隱性問題。 

　　“遠(yuǎn)景規(guī)劃”還包括注重和加強(qiáng)企業(yè)在當(dāng)?shù)刂�名度和美譽(yù)度的提升。如從普通銷售經(jīng)理角度來講，在職一日，做好自己的銷售一日即可；而從公司的角度來看，更需要公司長遠(yuǎn)、持續(xù)、健康的發(fā)展，這時(shí)就要求每個(gè)銷售經(jīng)理必須考慮到企業(yè)形象，提高企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者和經(jīng)銷商心目中的美譽(yù)度和信任度。庸俗的銷售經(jīng)理可能對此不屑一顧，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對此必然有深刻的認(rèn)識和實(shí)踐。這時(shí)需要我們的銷售人員不但服務(wù)好經(jīng)銷商，服務(wù)好消費(fèi)者，還要服務(wù)好當(dāng)?shù)氐拿浇椋��?dāng)?shù)氐恼�府機(jī)關(guān)，這時(shí)也需要我們對當(dāng)?shù)胤止�司的整個(gè)運(yùn)作流程、尤其是售后服務(wù)這一塊加強(qiáng)管理。而這些，平庸的銷售經(jīng)理往往置之不理。 

　　做一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是需要恒心，需要有寬廣的胸懷，需要放棄許多私利的；但也正因如此，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理才是真正值得人敬佩的，也是非常具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的。這或許會成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理未來的一種補(bǔ)償吧。